创业备忘录，给新手创业者的几点建议

5月15日，璞跃中国创新生态研究院「创跃青年」系列活动第三场成功举办。本次活动中璞跃中国与CSSA-UCLA联合邀请UCLA校友、中金资本联通基金投资副总经理仲黎若和三位来自UCLA的青年创业者们进行分享。

活动中，中金资本联通基金投资副总经理仲黎若女士首先进行了《创业道路上的常见问题与解答》主题分享，仲黎若女士从投资人的视角首先分享了新手创业者面临的一些常见问题，并结合过往投资的“毕业即创业”项目案例，分析创业实操经验，最后还介绍了海外留学生和创业青年们比较关注国内创投环境和热门赛道方向。

活动第二部分，三位来自UCLA的青年创业者王浚宇、陈怡安、Sharon ZHAO分别展示各自的创业项目，仲黎若女士在活动中对学弟学妹们的项目进行了逐一点评并与创业者交流。

以下为活动现场仲女士的分享，璞跃中国（Plug and Play China）根据要点摘选：

嘉宾分享

各位同学们晚上好，非常感谢璞跃中国（Plug and Play China）和CSSA-UCLA的邀请。我毕业已经10年，今天能跟同学们有这样的交流，感觉很亲切。

我毕业后主要做投行投资，毕业后前5年在投行，最近5年主要做硬科技投资。从现在国内的创投环境来看，很多人关注硬科技，这里面有宏观背景的原因，国家需要大家向更加硬核、更加底层的方向聚焦和钻研。而对在研究生或者本科阶段的同学们来说，创业的机会很多，消费、医疗、元宇宙等领域有很多机会。

寻找同路人。投资人们看一个项目，总是先问“人”和“事”，“人”指团队由哪些人构成，“事”指项目聚焦的事、解决的问题。很多时候创业并不是做好十全的准备再进入市场，而是先找好小伙伴，伙伴们凝聚力足够、向心力足够，其实团队在创业的路上的方向是随市场变化和迭代的。在座的同学们有着师生关系、同学关系、室友关系等等，类似这样有着彼此信任基础的关系是最适合作为一起创业的伙伴。

树立一个口号。当你要跨出创业这一步，可以通过树立一个口号用一句话来激励自己企业的终局会会怎么样，这是一个能激励自己的目标。比如小米的口号是“为发烧而生”，很多伟大的企业都可以用一句简单的话来概述企业的定位。所以当我们选好方向准备启动创业，可以想一想如果说用一句话总结，你希望把自己的公司带到什么方向，需要改变什么，带来什么价值。

商业模式确实会比较多样，跟你创业的方向、创始人专业背景都有关系，每一个赛道的商业模式也是不一样的。我的建议是：

// 聚焦细分的市场

对于初创阶段是先聚焦，聚焦细分的市场。因为你面对的潜在对手可能是大厂或者中型企业，你想过的赛道可能别人都想过了，这时你要做的就是足够聚焦，足够专注，通过你的深度思考和团队的组织力来跟比你规模更大的公司、比你跑得更快的公司进行博弈。所以我建议大家初期一定聚焦，选择一个细分的领域。

// 商业模式要清晰

在跟投资人做 BP路演的时候，你能够简单地甚至一句话就把你的商业模式讲清楚。比如阿里巴巴是做电商的，比如璞跃中国（Plug and Play China）介绍的非夕科技是做力反馈机械臂的机器人公司。而想要一句话就能让别人了解这个公司是做什么的以及它的市场定位，就一定要聚焦。

所以一个好的创业者一定可以用一句话讲明白自己要做什么，我们在路演的时候也会看到，有些创始人、非常拘泥于技术，讲了很多技术，也很热爱技术创新，但我觉得更多还是要想好本质，通过深度的思考，一句话总结出来你的商业模式是什么，简单明了。

// 要借鉴成功的商业模式

在创业的初期其实是有很多坑要走的，我们可以借鉴成功的商业模式——上市公司是怎么做的，友商是怎么做的，成功的案例是什么样的。我建议大家多学习成功的模板并尝试复制，这往往是最快让你上路的一个模式，把成功的模板套用出来，你其实就已经成功一半了，不要闭门造车。

// 明确做增量还是做存量

这一点对于不同的行业有不同的理解，存量市场的例子：比如国内芯片紧缺情况下出现的一波国产替代公司，国产替代过程中需要以更好的服务能力和价格优势打入市场。再比如元气森林，是日常饮用水的替代升级，气泡水的市场一定程度可以对标矿泉水的市场。因此存量市场是巨大的，很多创业者一开始就选择做存量。

增量就是要讲创新了，增量的创新会更适合一些手上有先进专利的PhD同学们，增量切入的市场可能是一个新兴的市场，或者是找到了一个创新的模式，可以通过你的技术优势或者模式优势把市场打开。

存量和增量有很多交叉的地方，大家可以想一想自己创业的市场是做存量还是增量。

// 介绍你的团队

相信大家在创业初期也都做过这样的分析，自己的团队应该是什么样的构成，创始人是什么样的能力模型，如果创始人不是六边形战士，就需要找到互补的人形成团队。创业的门槛并不高，一两个人也可以，但如果需要股权融资是要有自己的团队，人数不一定多，但要成体系。

如果一个团队只有一两个人，即使在创业初期来看也是相对单薄。创业初期一定要定位团队规模有多大，聚焦的市场是什么，公司是做产品，做服务，做SAAS，还是卖技术license模式要有一个清晰的定义。

// 展示认知壁垒

投资人会比较关注你做的事情门槛有多高，也就是壁垒。很多人觉得壁垒就是技术壁垒，我觉得其实没有一个绝对的技术壁垒，技术只能提供一定先发优势，这个优势可能比别人快个一两年，真正的壁垒是认知的壁垒。

当你对行业痛点了解得足够清晰的时候，通过深入思考你发现了可以颠覆或优化这个事情的一种模式，这就是你的认知壁垒。很多创业者讲BP的时候不断量化自己的壁垒，但很多时候它不好量化，而是一个综合性的维度，讲壁垒应该是讲你对行业的认知壁垒。

// 市场营销策略

再来说市场分析及市场营销策略。针对想做消费创业的同学们，有一个操盘方案可以参考，叫4P操盘：产品 ( Product )、价格( Price )、促销( Promotion)、渠道（Place )。

比如我身边有一些小伙伴想做戴森的平替，但只是把产品做出来了，没有把渠道、价格、定位、用户画像等等想好，其实是没有准备好的。还有很多营销策略和正规军的打法，也有不同的案例大家可以借鉴。

// 财务分析与预测

还有财务分析和预测。初创阶段一定要给自己算笔账，你的生意什么时候可以盈利，或者你的生意需要多少钱能做出来，投资人在投钱的时候也要考虑这些。

这笔账一定要量化，尤其是在当下的市场环境下，美国在加息，中国投资放缓，在更谨慎的情况下投资人一定是会对团队的要求更高，会看你的团队是否具备六边形能力，商业计划是否完备，财务和整体数据的预测是否想得比较清楚。创始人既要有情怀，还要精打细算。投资人对创始人的要求非常高，不能有短板。

// 核心优势与潜在风险

最后，建议大家在做BP的时候总结自己的核心优势和潜在风险，我发现有一些创业者在讲项目的时候不会去做这个总结。

创业是一条打怪升级的路，没有标准答案。我曾经帮一些创业公司梳理业务，也曾差点加入一家创业公司，创业的路上，因为业务还不定型，需要不断调整策略，会遇到很多问题。

// 启动资金

首先启动资金非常关键，一些创业老兵在启动创业的时候都忽略了或者低估了启动资金需要多少。我建议如果你的公司已经发展到二三十人的规模，一定就要账上留至少三个月的流动资金来保证公司的日常运营的资金的需求。

// 合伙人机制的模糊

这点尤其是在大学生创业项目里面经常可以看到。我们投硬科技赛道经常会看到斯坦福的或者UCLA的同一个实验室的博士生小伙伴们一起出来创业，可能是5个兄弟一起成为5个合伙人，大家的股份差不多，那么公司出问题的时候谁来做决策就成了一个很关键的问题。

所以一般合伙人机制不要多于三个人，如果做一个决策需要三个人同时判断，这就是一个比较冗余的机制了。我建议大家创业的时候要有主次，分工明确，股权比例给到相对有影响力的实际控制人，这样当公司出现问题的时候会有比较清晰的决策机制。

// 知识产权

尤其博士生创业会涉及到专利。专利是不是自己的，background专利是不是自己的，以及专利有在哪些国家申请，申请的国家覆盖面，专利保护的维度有多广，都是需要考虑的。技术创业还是有比较多坑的，一些大厂在跟你合作完之后可能已经把你的东西学的差不多了，所以要非常警惕地签排他期、首发排他以及合作的维度，甚至有的合作方要看源代码时也是需要极其谨慎对待的。

// 资本结构的问题

对于初创企业来讲主要是股权和债务，还有个人投资。有一些生意一开始其实是可以通过自己或者家人的资金滚起来的，有一些高举高打的，比如半导体和自动驾驶，则需要大量的融资，因为短期看不到盈利。

// 自我迭代能力

创始人需要有不断自我迭代的能力，把自己变成一个六边形战士才可以把企业带向商业成功。创始人看上去光鲜亮丽，实际上是一个非常不容易的职业，也是为社会创造巨大价值的职业，作为投资人，我们也要多多关爱身边的创业者。

关于公司的生命周期，主要是想介绍公司不同阶段对应融什么样的资金。

对于今天来的很多小伙伴所处的学生创业阶段，像璞跃中国（Plug and Play China）这样孵化器、个人投资者或者天使投资者是比较适合的，单笔交易规模一般在100万美金以下；接下来公司到了成长阶段，VC基金会比较适合，融资金额从百万美金到千万美金；当进入到1000万美金以上的融资时，这时候公司已经到达了新的阶梯，后续的发展取决于你选择的赛道，有一些赛道可以快速做大单点爆破，在三四年的时间之内就可以走向 IPO，而有一些赛道可能做了10年才看到春天。赛道和行业的选择对企业成熟的生命周期会起到非常关键性的作用。

最后，我希望UCLA的校友们、学弟学妹们的创业公司，都可以走到上市敲钟或者被成功收购，也鼓励大家看看国内对初创企业的政策，这些年科创板、北交所、创业板、港股的政策也有放宽，对于回国创业的小伙伴们来说，在国内上市的渠道和退出通道有越来越多的宽度了。